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这位潮汕人,3次高考落榜,30岁开始创业,靠一支笔卖到100亿身价
2018-01-03 16:28:32
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有很多出色的企业家,高考的时候,成绩都不太理想,他曾经和马云一样,也参加过多次高考,可马云最终还是考上了大学。而他,参加三次高考之后,依然没有考上自己想要的大学,所以他干脆不再考了。

不再参加高考的他,选择去做推销员。推销什么产品呢?就是推销文具。他从底层一路做到地区总代理。30岁开始创业,10年后终成行业老大,现靠一支笔卖到百亿身价。他就是晨光集团创始人——陈湖雄(又名陈升明)。

晨光这个牌子,相信没有人没听说过他们,大家看看手头边是否就有一支晨光牌的笔。“晨光牌”被誉为“隐形冠军”。“晨光”一直以来采用相对比较务实低调的风格,媒体等平台好像也很少报道他们。

1989年,晨光文具成立,如今20多年过去了,变的是他们的创新,不变的是他们的品质。晨光文具以每年超过40%的增长速度创造了行业内的“晨光奇迹”,稳占中国文具市场第一的位置。

1970年,陈湖雄出生于广东汕头潮阳谷饶。他自小就很聪明,不过心思没用在学习上。上小学时,同桌在认真听课,他却在偷看“射雕英雄传”。到了初中,隔壁邻居家小孩在写作业,陈湖雄却在窗外对着树枝练朱砂掌。所以,整个小学、初中,陈湖雄的考试成绩一直稳定在班级倒数三名。

1987年,陈湖雄连着3年参加高考,但成绩却一次比一次差,他彻底绝望了,决定打工。

1989年秋天,陈湖雄路过一家文具厂,看到200多人在门口排队,“底薪50”、“提成过百”,陈湖雄动了心,他也挤过去排队。

“有学历吗?”没有。”“有经验吗?”没有。“你有什么?”“10岁在镇上摆摊,一小时卖掉16斤花生!”负责人当场拍板:“就你了!”

三百六十行,为什么一个如此不爱学习的人却选择了文具行业来作为一生的事业呢!“选择文具行业,考虑着其关乎千万家庭孩子的成长与学习,觉得是非常骄傲的一个行业。文具行业意义非凡,但与众行业相比较,其影响力相对有限,并不被特别关注。比如人们平时写字用的笔,不少人认为这是门槛很低的一个行业。其实并不是这样的!”陈湖雄回忆。

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读书的陈湖雄,总是打不起精神,工作起来却如同打了鸡血。每天早上5点准时起床,晚上10点还在商家谈事,随身携带的再也不是小说书,而是一个大背包,里面全是文具。客户一个电话,他立马就到店里,唾沫星子四溅,直到把客户坎晕了才算数。

陈湖雄17岁开始进入文具行业。“我跑业务的时候,曾经在从石家庄到成都的火车上站了三天三夜,一路上的遭遇简直可以用惨不忍睹来形容。”

据他回忆,在开始跑业务的那年,八月的长沙骄阳似火,有一天,他在五一路附近的一所小学转悠,被太阳一晒就出现了幻觉“眼前全是招手的笔和尺子”。等他定睛一看,却看到一条横幅,“欣欣百货赞助校运动会”的横幅,陈湖雄马上清醒了!

陈湖雄找到一家小百货,跟老板商量:“横幅广告费我出,学校你联系!”

这一招果然管用,几所学校赞助下来,小百货当月售出200多套产品文具,流水1万多元,比平时翻了10多倍,结果第二个月,4家百货老板就找陈湖雄进货。一个开学季,陈湖雄售出3万多套产品,流水超过15万。

此后连续8年,陈湖雄一直是厂里的销售冠军,一个人承担了厂里40%的销售额。

10年下来,他对文具行业的运作规律了如指掌,并逐渐成长为韩国、台湾地区等新潮文具的总代理商。但1997年的亚洲金融危机中,他代理品牌中较有影响力的麦克美高品牌,也难以摆脱倒闭的命运。

上游的失败,让陈湖雄不得不思考:如果还在这一行,要么就只能往上游走开工厂,要么就到下游开零售店。

“当时考虑到如果要做终端开零售店,必须依靠品牌来支撑,不然肯定做不起来。”而要在短时间内建立自己的品牌,那几乎是不可能的事。权衡再三,他决定在上海组建制笔工厂,取名晨光,从上海、英雄、永生等老牌笔的发祥地起步。

1999年,陈湖雄在上海奉贤区买下了6亩地造厂房,开始打造晨光笔业。当时,陈湖雄手中握着资源,于是将设计部放在韩国,所以“晨光文具”原名“中韩晨光文具”,韩国和台湾的文具是他们主要代理的产品,属于国内数一数二流通领域的大公司。

由于自己对制笔完全一窍不通,陈湖雄聘请了当时上海笔厂的几位专家任厂长,自己则在旁边学边干。为请到一个老师傅,陈湖雄在师傅家住了半个月,帮师傅刮胡子,做早饭,晚上给师娘念新闻,辅导师弟做作业,感动得老师傅眼泪汪汪。

通过两年的试水,工厂只能勉强维持。他觉得这样下去不行,于是果断地调整策略,一方面调整领导班子,由他亲自上阵,另一方面扩张用地,用规模化生产来提升产量。

“那段时间我24小时住在工厂,车间也是昼夜不停地开工。一支笔的生产要经过40道程序的操作,只要有一个环节出错,那就是废品。到后来无论是在哪个环节,我只要把产品拿在手上看一下,就知道是不是合格。”

别看文具简单,对于外行的陈树雄来说,有三个坎需要迈过去。

第一个坎是产品质量。生产一支笔需经过40多道程序操作,哪套程序出问题,生产的就是废品。

刚开始没有经验,第一批1万套价值30万的笔就出现笔头松动的问题,陈湖雄二话没说当场销毁,同时赔了对方30万违约金“6天之内交付你合格的产品”。此后,陈树雄与老师傅熬了三个通宵,终于搞定笔头关键技术,如期交付了产品。

第二个坎是销售。刚开始,陈湖雄主打低价牌“售价仅为同行的1/3”,没有想到效果并不好,打平都困难两年来工厂效益低,只能勉强维持。陈湖雄想到家里的老父老母,还有强拉入伙的哥哥,心里不是个滋味。

2002年,陈湖雄买地扩大工厂面积,展开规模化生产。连续3个月制造车间加班加点,早5点开工,晚11点停工。期间陈湖雄一直保持与制造车间一样的工作强度。一次女儿问爸爸:“我怎么在家老看不见你?”陈湖雄回答:“你可以看晨光啊,看见它就看见爸爸了。”

产量上来,再加上打折促销,一年售出200多万套产品,晨光开始在文具行业占有一席之地。

第三个要点是打造品牌口碑效应。质量和销量有了,陈湖雄说必须塑造晨光的核心竞争力——品牌口碑。

或许是出于他从小活泼好动,陈湖雄的花样多。比如商场服务台上常用的黑色底座可粘贴笔,可他把底座做成一张卡通微笑脸,令人耳目一新;不仅如此,还推出“考试专用笔”,这让一群学生蜂拥而至,好像只有买了这个笔,考试才能考好。同时,这也让晨光在这一年的销量上升20%。

在传统印象中,文具行业门槛低,经常会出现笔头写不出字或漏墨的状况。但现在不同了。

“大众用得最多的中性笔笔头,球珠直径0.5毫米,如果书写长度达到1000米,球珠就要经受超过20万次的转动摩擦,某种程度上讲,制作工艺比手表零部件还考究。因为手表的零部件是实心的,外部工差是可以通过测量器来测量的,而笔头是空心的,无法用测量器测量,只能通过远红外线加50倍显微镜监测,球珠间隙的精度达到微米级,其实竞争门槛非常高。”陈湖雄说。

稳定的质量只是其中一部分,晨光面向的市场中,喜好新鲜的学生占了一大部分。如何才能讨好容易喜新厌旧的学生?陈湖雄向所有的终端店发起了“每周一,晨光新品到”的强势冲击波。

2004年,陈湖雄让侄女儿配合搞个小测试,在教室里夸一夸晨光笔。结果当天校门口文具店卖出晨光中性笔60多根,一周内售出200多,直至脱销,连带晨光尺子、橡皮等产品的销量也翻了一番。同学们专挑晨光,别的不要!

这等天然的口碑宣传力度让陈湖雄十分激动,他将品牌战略提上日程,要求营造口碑,整合创意价值与服务优势。晨光提出学生文具概念,将重点放在学生群体,尤其针对青少年女孩儿,专门设计美观新产品。

新品推出,陈湖雄把握当年9月开学季,专门聚集300人团队,在上海200多所学校做促销,立即戳中了少男少女的小心灵,首月销量60多万,半年达到400万,“疯”一样在学生群体中流行起来。

晨光打响牌子,连续4年,销量都超过600万,效益猛升至5亿多。但问题也随之而来。08年春节,陈湖雄接到老同学的电话:“你的晨光现在办得好啊!我家几个孩子都喜欢用。唉,就是咱这小县城没地方卖,我还要去市里买。”

这正是陈湖雄发愁的地方:销售渠道跟不上,晨光没有足够的财力将销售深入到三四级市场,即使引入投资做到了,人多事乱,也不利于公司管理。

陈湖雄头疼几天,一天晚上突然梦到过去做代理经销的事,梦里自己有稳定客户群,却缺少固定产品源,有钱没法赚,急得团团转。醒后想出妙招,建立制造商和经销商的特殊关系,推出“快速消费品大流通模式+直销模式”。

由于动漫深受学生欢迎,他们就围绕动漫开发周边产品。针对大学、中学、小学每年的假期,晨光文具都会爆炸式地推出新品。如今,晨光“几乎每天都有新款的产品上市”。借助于源源不断推出的本子、橡皮等新品文具,晨光文具保持住了市场新鲜度,也确保了渠道终端在利益的维系下正常运转。

值得一提的是,晨光还重新定义了文具店。在过去,国人熟知的文具店,跟街头巷尾灰头土脸的副食店、杂货店没什么区别,没有任何购物环境和形象可言。而晨光则在重点城市,通过统一店招、统一装修,传递出一种“7-11”的感觉,成为文具行业的招牌连锁。

以后的每年,晨光文具销量以50-100%的速度疯狂增长,每年推出新品2000余款。2010年,销售额超过20亿。市场份额增至90%,直接取代“真彩牌”文具。

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陈湖雄常对人说:“一支笔就几个零件,看似简单,制造却有21道工序,就拿笔头上一个小小的球珠来说,要花一整个科研团队研究,我们的加工精度和加工难度不亚于精密手表零部件。”

文具单品价值低,但是复杂工艺却丝毫不逊于其他产品。在这数以万计、数以亿计的小东西背后,是晨光人一丝不苟的坚持,也是有了这种坚持,才有了品质和口碑。

“晨光”品牌覆盖100多个国家和地区,每天超过100万人在购买晨光产品;而陈湖雄一跃成为“笔王”。

晨光文具秉承“国人良品”的初心,陪伴了一代人的成长。陈湖雄感到自豪骄傲:“我们所从事的工作不仅仅是文具产业,而是一份关乎无数孩子未来的美好事业。”

来源:荆楚网、潮汕味道、天下潮商

             
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